КАК ПОСЧИТАТЬ И ПРИУМНОЖИТЬ СЧАСТЬЕ КЛИЕНТОВ

Катерина Виноходова

У вашего отдела поддержки клиентов есть KPI, вы считаете время первого ответа, количество выполненных заявок, следите, чтобы 80% проблем решалось с первого раза и не нарушались SLA.
Показатели вас удовлетворяют, и начальник не задает вопросов, но в глубине души томятся сомнения – а так ли все хорошо у нас с поддержкой? Разве эти красивые числа подтверждают, что клиенты довольны нашей работой? Вы решаете дополнить количественные показатели качественным и вводите новый показатель – CSI (индекс удовлетворенности клиента) или NPS (индекс лояльности клиента).

Что такое CSI? Это метрика, показывающая удовлетворенность клиентов. А NPS демонстрирует, сколько клиентов готовы рекомендовать вашу компанию другим людям. Проще говоря, теперь вы просите клиента оценить ответ сотрудника поддержки, чтобы наверняка знать, что вы делаете правильно, а где у вас дыра.

Подробнее о метрике SLA читайте в статье

Через день после запуска опросов вы открываете отчет:

Эгегей! Вы улыбаетесь и уже собрались отправить скриншот коллегам в доказательство, что ваш отдел не бездельничает, а очень даже молодцы.

Стоп! На самом деле эти цифры могут вас обмануть, а работа с оценками только началась.

Я расскажу, каким результатам можно доверять и что с ними делать дальше с пользой для клиентов и компании (и вашей зарплаты).

Поэтому добавляем ссылку на оценку прямо в ответе. Вот что получает клиент:

Пробуйте разные тексты и форматирование перед ссылкой на оценку, и определите, в каком случае клиенты чаще обращают внимание на опрос.

Стремитесь получить оценку как минимум от 25% обратившихся в саппорт людей для индекса удовлетворенности клиентов, которому можно верить.

Плохие оценки не только повод устроить головомойку команде.
В первую очередь это подарок.

Важно помнить что CSI — это про улучшение, а не про измерение показателя только лишь для измерения показателя. Вы должны работать с метрикой и оценками клиентов, даже если 90-95% из них довольны. При этом 5-10% все равно остаются с негативом!
Если вас критикуют – радуйтесь, теперь вы понимаете, что вы делаете не так, появился шанс исправить проблему и обрести супер-благодарного клиента. Трудно поверить, чтобы клиент, только что обругавший вас матом в комментарии, стал рекомендовать компанию друзьям. Но на деле как минимум половина клиентов готовы остаться вашими, если вы откликнитесь на негатив и решите проблему.

Обратная связь всегда помогает понять друг друга и стать ближе, будь то отношения между мужем и женой, или компанией и клиентом. Человеку нужно, чтобы его выслушали, приняли и помогли.

Оставляя отзыв, клиент не только выпускает пар, но и начинает переговоры, ожидая, что вы обсудите произошедшее и найдете решение, которое всех удовлетворит.

Отвечайте на все плохие оценки клиентов. Если клиент не оставил комментарий, спрашивайте, что не так. Не ограничивайтесь «нам очень жаль, мы обязательно разберемся». Не любая реакция хороша, отписки только раздражают. Сначала разберитесь, потом ответьте. Пусть вы отреагируете не моментально, зато сразу по делу.

С плохими оценками понятнее, клиент открыто недоволен. Под «нормально» может скрываться и вредный жадина, которому никогда не бывает «хорошо», или расстроенный скромный клиент, который постеснялся поставить «‎Неудовлетворительно».

В комментариях к нормальным оценкам вы найдете полезные советы, которые помогают улучшить сервис и обращают внимание на мелочи, о важности которых вы и не подозревали.О небанальной философии отношения к претензиям клиентов рассказывают Джанелл Барлоу, Клаус Меллер в книге Жалоба как подарок. Если хотите пошаговое руководство, как работать с жалобами, и применить эту формулу в вашей компании, обязательно почитайте.

О небанальной философии отношения к претензиям клиентов рассказывают Джанелл Барлоу, Клаус Меллер в книге Жалоба как подарок. Если хотите пошаговое руководство, как работать с жалобами, и применить эту формулу в вашей компании, обязательно почитайте.

Отвечайте, когда вместе с хорошей оценкой вас благодарят и хвалят. Это может быть простое «Спасибо за высокую оценку, это для нас лучшая мотивация:)». Все любят взаимность, и клиенту будет приятно, когда его «улыбка» к нему вернется.

Комментарии к оценкам в Юздеске

дайте клиенту знать, что вы получили его мнение о том, что все «‎Хорошо» и готовы исправить его на «отлично».

Конечно, клиентов такое перекладывание ответственности не устраивало, они писали снова, требуя дать подтверждение возврата, ускорить сроки, ведь в банке никаких денег не было.

Достаточно было дополнить шаблон развернутым комментарием:

Возврат средств выполнен, сроки зависят от вашего банка, обратитесь в банк для дополнительной информации.

!

К сожалению, срок возврата в некоторых случаях может быть увеличен, так как в цепочке несколько участников:

1. Банк-эквайер – передает возврат в ваш банк в реестре через платежную систему,
2. Платежная система – распределяет реестры по банкам,
3. Ваш банк-эмитент – получает реестр и зачисляет деньги на ваш счет.

Задержка может произойти на каждом этапе, но для решения достаточно обратиться в банк с заявлением/претензией том, что вы ждете возврат, как правило, банки в таком случае могут ускорить срок зачисления.

В качестве подтверждения возврата отправляем вам справку с данными возврата для банка и печатью, чтобы вы были уверены, что возврат отправлен.

Эту справку вы можете приложить к заявлению в банке.

Обязательно напишите нам, если у вас остались вопросы,
или нужны дополнительные разъяснения, мы постараемся помочь.

Такой ответ не вызывает вопросов и клиент скорее будет благодарен за разъяснения и инструкцию к действию.

Индексы CSI, NPS и оценки клиентов станут лакмусовой бумажкой, где будет видно, насколько важны другие KPI. Возможно, вы зря заставляли сотрудников отвечать моментально и стремились уменьшить время первого ответа.

Посмотрите, как влияет скорость, сколько клиенты готовы ждать, не снижая оценки, а где критическая точка. Это поможет обосновать новые KPI и не тратить силы команды зря.

оценки помогают корректировать процедуры и находить оптимальный вариант ответов.

Напоминаем, что в Юздеск запрос оценки включается в Интеграциях как Модуль CSI (не забудьте залогиниться).