Типы клиентов: классификация и способы работы

Кажется, любой клиент — индивидуальность и каждый раз нужно искать свой подход в обслуживании. Но мой 10-летний опыт работы в службе поддержки и продажах говорит обратное. Каждый покупатель типичный — я выделяю 11 типов. Иногда типы клиентов встречаются в чистом виде, но чаще один покупатель содержит в себе признаки двух-трех типологий. Определив их, можно легко разрулить ситуацию. Рассказываю, как определить типы клиентов и общаться с каждым из них, даю удачные и неудачные примеры диалогов с покупателем и поведения менеджера.

Как осуществляется классификация и разделение клиентов в сфере продаж, какие типы покупателей существуют ― рассказываю ниже.

Тип покупателя, у которого ничего не получается. Он не может разобраться в приложении и продукте, задаёт «глупые», на ваш взгляд, вопросы наподобие «как зайти в интернет», не вчитывается в ответы и переспрашивает. Его поведение странно. Покупатель жалуется на вещи, которые у большинства других пользователей не вызывают затруднений.

Есть два варианта работы с типом «клиент-ребенок»:
Ключевые слова: не могу, не умею, не получается, не выходит.

Тип клиента «ребенок» ― что с ним делать менеджеру

• Сделайте всё за покупателя, ничего не объясняя. Вдогонку отправьте структурированную пошаговую инструкцию, чтобы в другой раз он попытался сделать всё сам. В инструкции объясните всё на пальцах простыми словами, без терминов. Никаких длинных предложений, только четкие понятные и короткие фразы.
• Делайте вместе с ним — ведите его за руку по шагам. На каждом шаге менеджеру нужно убедиться, что он всё сделал как надо и закрыл потребности. Например, «Зайдите в приложение и откройте раздел Отчеты. Получилось?» Если он ответил да, двигайтесь дальше. «Нажмите на эту кнопку. Порядок?» За раз делайте не больше одного-двух шагов. Если сразу описать ему несколько шагов, он запутается.

Тип покупателя, на котором, кажется, сходятся все невзгоды мира. Он постоянно испытывает реальные трудности с вашим продуктом или сервисом, его потребности не удовлетворяются. Третий раз не привезли вовремя доставку, привезли — а там испорченный товар, позвонил в колл-центр, когда легла телефония и не дозвонился, попал в выборку клиентов, у которых сломалось приложение.

Тип клиента «невезучий» ― как действовать

Когда невезучий тип покупателя придёт к вам в очередной раз, обязательно проверьте его историю. Посмотрите, обращался ли он с таким же вопросом раньше. От этого будет зависеть, как его решать. Если он повторно столкнулся с одной и той же сложностью, снова подробно объясните ему, как пользоваться сервисом, какие проблемы могут его подстерегать и как их избежать. Обязательно проявляйте заботу, ведь у него не просто одна разовая ситуация, а целый шлейф неприятностей. Всё это копится в душе — он не виноват, что у него такая карма.

Если у него уже накопился целый ворох неприятностей, порадуйте его бонусом. Не ждите, когда он сам попросит. Если видите, что в копилке уже лежит несколько обращений в саппорт, предотвратите взрыв — предложите компенсацию

Тип покупателя, который знает, как лучше сделать продукт, услугу, приложение для бизнеса, тарифы, услуги, поддержку, интеграцию монетизации, как улучшить внутренние процессы продаж. Например, может написать «Скажите вашему UX-дизайнеру, что кнопка на стартовом экране даёт низкую конверсию, потому что находится в слепой зоне пользователя. Это тёмный сценарий для покупателя». Такие типы покупателей могут советовать доброжелательно, а могут предъявлять претензии в духе «у вас это, это и это бестолково устроено, непонятно, где таких менеджеров набирают». Главная характеристика ― он сам эксперт в своей области и обязательно упомянет это в общении с поддержкой.

Как действовать

Собирайте все пожелания этого типа покупателя, поблагодарите за помощь и ни в коем случае не спорьте с ним, не навязывайте продажи доп.услуг. Если вы говорите, что ваш вариант лучше, обязательно аргументируйте и подкрепляйте фактами аналитики. Есть два варианта работы менеджера с таким типом клиентов:

• Покажите свою экспертность — объясните, почему вы сделали именно так. Например, покупатель спрашивает «Почему у вас чёрный экран, а не белый?», а вы ему — «Потому что при чтении с чёрного экрана глаза меньше устают, чем с белого. Наши аналитики провели исследование и выяснили это».
• Немного приоткройте дверь на внутреннюю кухню, чтобы покупателю было приятно, что его туда пускают, а не отмахиваются. Например, «Да, мы эту идею уже пробовали, тестировали и тесты показали, что лучше работает так, как мы сделали сейчас. Возможно, в будущем ещё раз попробуем этот вариант, но пока он для нас не подходит. Спасибо за внимание к деталям сервиса!» или «О, отличная идея! Нет, мы такое ещё не пробовали. Я передам ребятам из продуктового отдела, они как раз собирают пожелания клиентов».

Обязательно используйте термины, чтобы приятно удивить покупателя, и ни в коем случае не отвечайте шаблонно без конкретики «Спасибо за пожелание». Лучше расскажите, как именно вы работаете с пожеланиями клиентов и какой шанс, что идею примут. Присоединитесь к клиенту, если то, что его не устраивает, объективно неудобно. Не спорьте, что в вашем бизнесе «все работает так и точка».

В продажах, менеджеры так называют тип покупателей, которые закидывают вас вопросами, пишут лесенкой вместо того, чтобы в одном сообщении сформулировать, что у них случилось и чего они хотят. Например:

• Здравствуйте…
• У меня есть вопрос…
• У меня не проходит оплата…

Иногда этот тип может выдать эмоциональны поток сознания «Сегодня с утра я встал с хорошим настроение, а потом внезапно столкнулся с вашим сервисом услуг. И чувства мои были оскорблены! И вообще, как только наше правительство позволяет работать таким компаниям, как ваша… ». Главная характеристика ― если покупатель чем-то недоволен, то будет твердить одно и то же, пока не добьётся своего.

Как действовать

Не идите у него на поводу, действуйте в противовес. Он вам сообщения лесенкой, вы ему — чёткий ответ в одном сообщении. Иначе этот тип к каждому отдельному сообщению он задаст ещё кучу вопросов. Он вам поток сознания, вы ему — структурированный ответ по полочкам. Не обращайте внимания на мелочи и эмоциональные уходы в сторону — отвечайте по сути.

Когда будете ему отвечать, старайтесь предвидеть его следующие сообщения с учетом сценария и отвечайте на них до того, как он о чем-то спросит. Если этого не делать, покупатель наверняка вернётся к вам с новой цепочкой вопросов. Например, если клиент спросил, какие у вас есть тарифы, давайте ему сразу всю цепочку: «Тарифы вы можете посмотреть на сайте. Чтобы сравнить их, поставьте галочки рядом с названием тарифа и нажмите „сравнить". Чтобы заказать тариф, который вам подошел, нажмите на зелёную кнопку в конце сравнительной таблицы». Или покупатель запрашивает адрес вашего филиала. После вашего ответа, он наверняка спросит, когда филиал работает. Чтобы этого не случилось, сразу скажите адрес, время работы и номер телефона, чтобы он мог позвонить и записаться на приём.

Внимательно слушайте покупателя и отвечайте четко на поставленные вопросы, не предлагайте свои обходные решения. Допустим, он требует отменить продажу и вернуть ему деньги за покупку, не возвращайте оплату бонусами, верните так, как он просит — деньгами. Обращайте внимание на все самые мелкие детали, иначе он будет настаивать, пока не получит то, зачем пришёл.

Это типы покупателей, которые очень методично и без эмоций пишут, что вы неправы, хотя лично не оскорбляют менеджера или агента поддержки. Они структурируют все сообщения и используют списки. Вот типичное сообщение такого клиента:

«Я поставил плохую оценку за вчерашнюю уборку, потому что:

• продажа услуг оказалась возможна только за наличные,
• пол не убрали,
• кружку разбили,
• окна помыли плохо.

Я жду, что мне вернут деньги на карту немедленно. Спасибо. Вася.»

Вроде, ничего такого, но лучше б покупатель накричал. Характеристика такого типа потребителя ― он обращает внимание на все детали и выскажет вам за всё: что он не смог дозвониться до вас, что он 10 минут ждал ответа, что у курьера грязная рубашка. Всё это он напишет четко, структурировано, по пунктам, без эмоций и потока сознания.

Как действовать

Обращайте внимание на все его комментарии — если он что-то написал, то предварительно это обдумал, поэтому для него важна каждая мелочь, которую он озвучил. Он ждёт, что менеджер подробно ответит на все его комментарии и претензии — ничего не пропускайте. Если он написал, что не может дозвониться и списком перечислил пять претензий, сразу отвечайте на каждую точно таким же списком и не забудьте объясниться, почему у вас такое долгое время ожидания на линии. Если ответить ему шаблонно, затянуть с ответом на несколько часов или проигнорировать хотя бы одну претензию из списка — вам конец. Если такой тип покупателя спровоцировать — он быстро превращается в агрессивного. Для бизнеса это не очень хорошо.

Такой тип клиентов считает себя особенным, упоминает знакомства с влиятельными людьми и ссылается на большую аудиторию подписчиков. Может грозить, что всем расскажет про ваш бизнес в своём канале в Телеграме, которого нет или он не настолько раскрученный, как он говорит.

Как действовать

Если клиент заявляет, что он особенный, проверьте его статус. Возможно, он действительно VIP. Тогда действуйте так, как в случае с реальным VIP-ом. Если он соврал, не нужно указывать клиенту на то, что он для вас не слишком VIP, работайте как с обычным типом клиента — заботливо и внимательно, вне зависимости от количества продаж ему.

Обычно тип клиентов, к которым нужно особое отношение помечают в CRM, но это получается не всегда. Если по истории взаимодействий вы видите, что клиент покупает только самое дорогое, делает частые покупки или с вами с 2001 года, это скрытый VIP. Важно разделение ― обязательно сделайте пометку в CRM о том, почему клиент – особенный и несколько рекомендаций, как с ним общаться.

Как действовать

Не жадничайте на бонусы, потому что они с лихвой окупятся при последующих продажах. Ищите индивидуальный подход и забудьте о шаблонах. Будьте внимательны ко всему, что говорите и делаете — перепроверьте несколько раз, ошибки с таким клиентом дорого стоят. Но если ошиблись, не стесняйтесь извиниться и попросить второй шанс, пообещайте исправиться и исправляйтесь. Если такой клиент написал о вас плохой отзыв на своей странице — сразу идите в личку, а лучше звоните, чтобы урегулировать все как можно быстрее.

В случаях, если VIP клиент неправ, определитесь, как действуете — мягко или жёстко — и чётко обозначьте свою позицию. Ни в коем случае не меняйте позицию: если сказали нет — значит, нет. Иначе вы покажите шаткость своей позиции, неуверенность в себе и только испортите ваши дальнейшие отношения — клиент перестанет вас уважать и воспринимать всерьёз.

Тип клиента, который обращается с чем-то к менеджеру / саппорту, а потом пропадает. Вы запрашиваете у него дополнительную информацию, без которой не можете решить его проблему, а он молчит. Спустя неделю он возвращается с недовольным «‎Я вам писал, а вы мне так и не помогли».

Бывает, клиент написал вам претензию, вы ему ответили по существу, а он не отписался в ответ. Когда вы ответили, но не получили обратную связь, это всегда опасно. Непонятно, что клиент собирается дальше делать. Возможно, он обиделся и пошел писать пост Вконтакте или понес заявление в суд.

Как действовать

В такой ситуации проявите инициативу — спросите его, получил ли он ответ на свой вопрос, решилась ли его проблема. Если она критичная, решайте ее в телефонном режиме. Если срочная, но не критичная — не стесняйтесь писать клиенту раз в день. По несрочной достаточно написать раз в три дня. Сделайте автоматические напоминания. Так в случае суда или скандала в соцсетях у вас будут доказательства: вы пытались ему помочь, но он отказался.

Под видом недовольного клиента могут скрываться обманщики. Например, человек катался на арендованном самокате и разбил его, с него сняли деньги за порчу самоката. А он после этого звонит в службу поддержки и утверждает, что деньги сняли незаконно, он ничего не разбивал. Вы же по всем данным видите, что это его вина.

Если вы работаете в банке или другой финансовой организации, помимо простых обманщиков, можете столкнуться с мошенниками, которые обращаются в службу поддержки под видом клиента. Например, человек звонит и говорит, что не может оплатить заказ картой. А вы видите, что платёж подозрительный, и понимаете, что звонит не владелец карты. Или вам могут звонить клиенты, которые отмывают деньги — это видно по их счету, когда они регулярно вносят и тут же снимают деньги.

Как действовать

Обманщики часто сначала говорят одно, потом другое. Если видите, что клиент путается в показаниях, сам себе противоречит, на ваши вопросы отвечает «не помню», «забыл» — это повод насторожиться. Уточните у коллег и менеджера из соседнего отдела про случай с этим клиентом и разберитесь, что происходит на самом деле.

Если его враньё подтверждается, отвечайте так, будто вы "в суде". Чётко в хронологическом порядке, с аргументами и юридически грамотно опишите, как выглядит ситуация с вашей стороны: в договоре написано так-то, вы нарушили пункт такой то, вот фото, вот время, где вы были, с вас была снята такая то сумма в счёт порчи имущества. Покажите, что вы его раскусили и ему вас не обмануть. Но прежде обязательно убедитесь, что он действительно обманщик — не кидайтесь на клиента, если не уверены.

Тип клиента с реальной критической проблемой и теперь вам нужно разруливать ситуацию. Она может и не относится к вашему сервису или услуге, но человек упоминает о своей беде в диалоге с вами. Например:

• клиент ехал на каршеринге, у него отказали тормоза, и теперь он лежит в реанимации;
• после прихода клинера клиент обнаружил пропажу денег из серванта;
• клиент сильно заболел или у него умер родственник, ваши услуги перестали быть нужны ему;
• таксист обматерил клиента.

Как действовать

Обязательно проявите эмпатию, поддержите клиента морально. Перейдите из переписки в формат телефонного разговора. Спросите, какая помощь нужна прямо сейчас. Если беда по вине вашего сервиса, менеджера или другого сотрудника, нужно возместить убытки, оплатить лечение, сделайте это — всегда держите в копилке сумму для таких критических случаев. Действуйте по ситуации, стандартных решений здесь нет.

Клиент, который вас любит и всем рассказывает, какие вы хорошие. Но стоит вам всего один раз ошибиться, и проблем в бизнесе не избежать. Если вы однажды не оправдаете его ожидания, он почувствует себя преданным и будет мстить.

Как с ним работать

Обязательно проявляйте лояльность в ответ — дарите лояльному клиенту бонусы, скидки на услуги и другие плюшки. Будьте очень осторожны в консультациях — перепроверяйте ответы и внимательно разбирайтесь в деталях его претензий. Работайте с ним как с VIP клиентом — отправляйте проверенных курьеров, давайте поучаствовать в тестировании бета-версий приложения, переключайте на лучших операторов.

Таких клиентов можно приводить в пример для бесплатного внутреннего и внешнего пиара. Например, рассказать остальным сотрудникам компании, как клиенты хвалят ваш продукт, любят службу поддержки, и какие вы все молодцы. А для получения новых заказов — попросить у клиента разрешения поделиться его отзывом в паблике.

1. Отзеркаливайте. Используйте ту же лексику и тональность — всегда на тон выше. Если клиент настроен позитивно, используйте смайлы, если грустный, сочувствуйте и подбадривайте.

2. Нейтрализуйте. Если клиент много говорит, отвечайте коротко, быстро и по делу. Матерится — отвечайте спокойно и доброжелательно. Запутывает — формулируйте ответы структурировано.

3. Присоединяйтесь. Дайте ему понять, что он абсолютно прав. Объединитесь с ним против проблемы.

4. Усиливайте. Если клиент проявляет к вам лояльность, усиливайте хорошее впечатление бонусами и другими плюшками. В будущем это повысит ваши продажи.